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•一、對導(dǎo)購員來說,顧客是什么？

•顧客是全世界最重要的人物;
•顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物；
•顧客是導(dǎo)購員的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；
•顧客是商場各種經(jīng)營活動的血液；
•顧客是商場的一個組成部分，不是局外人；
•顧客是導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人；
•顧客至上，顧客是王，顧客永遠(yuǎn)是對的;
•二。導(dǎo)購員必須牢記以下幾點(diǎn)：
•1、情緒低落時最好不工作，以免得罪顧客;
•2、對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心去感激他，否則你的言行不自覺地會表露出你對他的反感;
•3、當(dāng)顧客不講理時要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對的;
•4、絕不要一逞口舌之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪悄愕囊率掣改?，不是與之爭論或與之斗智的對象。逞一時之快，你就得付出失去顧客的慘痛代價;
•三。進(jìn)店顧客的不同型態(tài)：
•純粹閑逛型
•巡視商品行情型
•胸有成竹型

四．把握顧客購買動機(jī)：
•影響顧客選擇某種商品的原因就叫購買動機(jī)，購買動機(jī)取決于顧客
•的要求和需要。
•五。一般購買動機(jī)包括：
•1、本能性動機(jī)；
•2、心理性動機(jī)（包括理智動機(jī)和感情動機(jī)）
•3、社會性動機(jī)

•六。具體購買動機(jī)包括：

•求實(shí)購買動機(jī) 求廉購買動機(jī) 求便購買動機(jī)
•求安購買動機(jī) 求美購買動機(jī) 求優(yōu)購買動機(jī)
•求名購買動機(jī) 求新購買動機(jī) 攀比購買動機(jī)
•嗜好購買動機(jī)
•七。影響顧客購買動機(jī)的因素：
•1、商品因素 2、媒介因素
• 商品質(zhì)量廣告介紹
• 商品價格陳列與展示介紹
• 口頭介紹
•3、經(jīng)營因素 4、社會因素
• 商場年齡、性別、性格
• 促銷員的服務(wù) 氣質(zhì)、復(fù)數(shù)顧客

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